Hoe word je een meester in overreding
We worden elke dag geconfronteerd met overreding in allerlei vormen. Volgens Mediazaken, een typische volwassene wordt blootgesteld aan ongeveer 600 tot 625 advertenties in elke vorm, elke dag opnieuw. Foodmakers willen dat we hun nieuwste producten kopen, terwijl filmstudio's willen dat we de nieuwste blockbusters gaan bekijken. Omdat overreding zo'n doordringend onderdeel van ons leven is, is het vaak al te gemakkelijk om over het hoofd te zien hoe we worden beïnvloed door externe bronnen.
Overtuigen is echter niet alleen iets dat handig is voor marketeers en verkopers. Door deze technieken in het dagelijks leven te leren gebruiken, kun je een betere onderhandelaar worden en het waarschijnlijker maken dat je krijgt wat je wilt, of je je peuter probeert te overtuigen om haar groenten te eten of je baas te overtuigen om je die raise te geven.
Omdat invloed zo nuttig is in zoveel aspecten van het dagelijks leven, zijn overredingstechnieken bestudeerd en geobserveerd sinds de oudheid. Het was niet tot het begin van de 20e eeuw, echter, dat sociale psychologen deze krachtige technieken formeel begonnen te bestuderen.
Enkele technieken voor overredingskracht
Het uiteindelijke doel van overreding is om overtuigen het doelwit om het overtuigende argument te internaliseren en adopteren deze nieuwe houding als onderdeel van hun kernovertuigingssysteem.
De volgende zijn slechts enkele van de zeer effectieve overtuigingskrachten. Andere methoden zijn het gebruik van beloningen, straffen, positieve of negatieve expertise en vele andere.
1. Creëer een behoefte
Een manier om te overtuigen, is het creëren van een behoefte of een aansprekende bestaande behoefte. Dit soort overtuiging spreekt de fundamentele behoeften van iemand ten aanzien van onderdak, liefde, zelfrespect en zelfverwezenlijking aan. Marketeers gebruiken deze strategie vaak om hun producten te verkopen. Bedenk bijvoorbeeld hoeveel advertenties suggereren dat mensen een bepaald product moeten kopen om gelukkig, veilig, geliefd of bewonderd te zijn.
2. Beroep op sociale behoeften
Een andere zeer effectieve overtuigende methode spreekt de behoefte aan om populair, prestigieus of vergelijkbaar met anderen te zijn. Televisiecommercials bieden veel voorbeelden van dit soort overtuigingen, waarbij kijkers worden aangemoedigd om items te kopen, zodat ze kunnen worden zoals iedereen of als een bekende of gerespecteerde persoon kunnen zijn. Televisiereclame is een grote bron van overredingskracht, aangezien sommige schattingen beweren dat de gemiddelde Amerikaan elk jaar tussen 1500 en 2000 uur televisie kijkt.
3. Gebruik geladen woorden en afbeeldingen
Overtuiging maakt ook vaak gebruik van geladen woorden en afbeeldingen. Adverteerders zijn zich terdege bewust van de kracht van positieve woorden. Daarom gebruiken zoveel adverteerders uitdrukkingen als 'Nieuw en verbeterd' of 'Alle natuurlijk'.
4. Zet je voet tussen de deur
Een andere benadering die vaak effectief is om mensen aan een verzoek te laten voldoen, staat bekend als de 'foot-in-the-door'-techniek. Deze overredingsstrategie houdt in dat iemand akkoord gaat met een klein verzoek, bijvoorbeeld door hen te vragen een klein artikel aan te schaffen, gevolgd door een veel groter verzoek. Door de persoon ertoe te brengen akkoord te gaan met de kleine initiële gunst, heeft de aanvrager al zijn "voet tussen de deur", waardoor de persoon meer kans maakt om te voldoen aan het grotere verzoek.
Een buurman vraagt je bijvoorbeeld om een of twee uur op haar twee kinderen te passen. Zodra je akkoord gaat met het kleinere verzoek, vraagt ze je of je de kinderen de rest van de dag gewoon kunt babysitten.
Aangezien u al akkoord bent gegaan met het kleinere verzoek, kunt u zich verplicht voelen om ook akkoord te gaan met het grotere verzoek. Dit is een goed voorbeeld van wat psychologen de regel van commitment noemen, en marketeers gebruiken deze strategie vaak om consumenten aan te moedigen producten en services te kopen.
5. Ga groot en dan klein
Deze aanpak is het tegenovergestelde van de 'foot-in-the-door'-benadering. Een verkoper begint met het maken van een groot, vaak onrealistisch verzoek. Het individu antwoordt door te weigeren, figuratief dichtslaan van de deur op de verkoop. De verkoper reageert door een veel kleiner verzoek in te dienen, en komt vaak verzoenend uit. Mensen voelen zich vaak verplicht om op deze aanbiedingen te reageren. Omdat ze dat eerste verzoek weigerden, voelen mensen zich vaak gedwongen om de verkoper te helpen door het kleinere verzoek te accepteren.
6. Gebruik de kracht van wederkerigheid
Wanneer mensen je een plezier doen, voel je waarschijnlijk een bijna overweldigende verplichting om de gunst in natura terug te geven. Dit staat bekend als de norm van wederkerigheid, een sociale verplichting om iets voor iemand anders te doen omdat ze eerst iets voor jou hebben gedaan. Marketeers kunnen deze tendens gebruiken door het te laten lijken alsof ze u vriendelijk doen, zoals 'extra's' of kortingen, die mensen dan dwingen om het aanbod te accepteren en een aankoop te doen..
7. Maak een ankerpunt voor uw onderhandelingen
De verankeringbias is een subtiele cognitieve bias die een krachtige invloed kan hebben op onderhandelingen en beslissingen. Bij een poging om tot een beslissing te komen, heeft het eerste aanbod de neiging een ankerpunt te worden voor alle toekomstige onderhandelingen. Dus als u probeert te onderhandelen over een loonsverhoging, kan het als eerste persoon zijn om een nummer te suggereren, vooral als dat aantal een beetje hoog is, om de toekomstige onderhandelingen ten gunste van u te beïnvloeden. Dat eerste nummer zal het startpunt worden. Hoewel je dat bedrag misschien niet krijgt, kan hoog beginnen leiden tot een hoger aanbod van je werkgever.
8. Beperk uw beschikbaarheid
Psycholoog Robert Cialdini is beroemd om de zes principes van invloed die hij voor het eerst schetste in zijn bestverkopende boek 'Influence: The Psychology of Persuasion' uit 1984. Een van de belangrijkste principes die hij identificeerde, staat bekend als schaarste of het beperken van de beschikbaarheid van iets. Cialdini suggereert dat dingen aantrekkelijker worden wanneer ze schaars of beperkt zijn. Mensen kopen eerder iets als ze merken dat dit de laatste is of dat de aanbieding binnenkort eindigt. Een artiest kan bijvoorbeeld maar een beperkte oplage van een bepaalde afdruk maken. Aangezien er slechts een paar afdrukken beschikbaar zijn voor verkoop, zullen mensen eerder geneigd zijn om een aankoop te doen voordat ze weg zijn.
9. Besteed tijd aan overtuigende berichten
De bovenstaande voorbeelden zijn slechts enkele van de vele overtuigingsmethoden die door sociale psychologen worden beschreven. Zoek naar voorbeelden van overreding in je dagelijkse ervaring. Een interessant experiment is om een halfuur van een willekeurig televisieprogramma te bekijken en elk geval van overtuigende reclame te noteren. Je zult verrast zijn door de hoeveelheid overtuigende technieken die in zo'n korte tijd worden gebruikt.
