Psychologie van overreding en sociale invloed

Als je aan overtuigingskracht denkt, wat komt er dan in je op? Sommige mensen denken misschien aan reclameboodschappen die kijkers aansporen om een bepaald product te kopen, terwijl anderen denken aan een politieke kandidaat die probeert kiezers te misleiden om zijn of haar naam in de stembus te kiezen. Overtuiging is een krachtige kracht in het dagelijks leven en heeft een grote invloed op de samenleving en een geheel. Politiek, juridische beslissingen, massamedia, nieuws en reclame worden allemaal beïnvloed door de kracht van overreding en beïnvloeden ons beurtelings.

Soms geloven we graag dat we immuun zijn voor overreding. Dat we een natuurlijk vermogen hebben om door het verkooppraatje heen te kijken, de waarheid in een situatie te begrijpen en op eigen kracht tot conclusies te komen. Dit kan in sommige scenario's waar zijn, maar overtuiging is niet alleen een opdringerige verkoper die je een auto probeert te verkopen, of een televisiecommercial die je verleidt om het nieuwste en beste product te kopen. Overtuiging kan subtiel zijn en hoe we reageren op dergelijke invloeden kan van verschillende factoren afhangen.

Als we denken aan overreding, zijn negatieve voorbeelden vaak de eerste die in ons opkomen, maar overreding kan ook als positieve kracht worden gebruikt. Publieke campagnes die mensen ertoe aanzetten om te recycleren of stoppen met roken zijn geweldige voorbeelden van overtuigingskracht die wordt gebruikt om het leven van mensen te verbeteren.

Wat is overtuiging?

Dus wat is overtuiging precies? Volgens Perloff (2003) kan overreding worden gedefinieerd als "... een symbolisch proces waarin communicatoren andere mensen proberen te overtuigen hun attitudes of gedragingen met betrekking tot een kwestie te veranderen door een bericht over te dragen in een atmosfeer van vrije keuze."

De belangrijkste elementen van deze definitie van overtuiging zijn dat:

Overtuigen is symbolisch, gebruikmakend van woorden, afbeeldingen, geluiden, enz
Het gaat om een bewuste poging om anderen te beïnvloeden.
Zelfvertrouwen is de sleutel. Mensen worden niet gedwongen; ze kunnen in plaats daarvan vrij kiezen.
Methoden voor het verzenden van overtuigende berichten kunnen op verschillende manieren plaatsvinden, inclusief verbaal en non-verbaal via televisie, radio, internet of persoonlijke communicatie..

Hoe verandert Persuasion vandaag?

Hoewel de kunst en wetenschap van overtuiging van belang zijn geweest sinds de tijd van de oude Grieken, zijn er significante verschillen tussen hoe overreding vandaag voorkomt en hoe het zich in het verleden heeft voorgedaan.

In zijn boek The Dynamics of Persuasion: Communication and Attitudes in the 21st Century, Richard M. Perloff schetst de vijf belangrijke manieren waarop moderne overtuiging verschilt van het verleden:

Het aantal overtuigende berichten is enorm gegroeid. Denk even na over hoeveel advertenties u dagelijks tegenkomt. Volgens verschillende bronnen varieert het aantal advertenties dat de gemiddelde Amerikaanse volwassene elke dag te zien krijgt van ongeveer 300 tot meer dan 3.000.
Overtuigende communicatie reist veel sneller. Televisie, radio en internet helpen heel snel om overtuigende berichten te verspreiden.
Overtuigen is big business. Naast de bedrijven die louter voor overredende doeleinden zaken doen (zoals reclamebureaus, marketingbedrijven, PR-bedrijven) en veel andere bedrijven zijn afhankelijk van overredingskracht om goederen en services te verkopen.
Eigentijdse overtuiging is veel subtieler. Natuurlijk zijn er tal van advertenties die zeer duidelijke overtuigende strategieën gebruiken, maar veel berichten zijn veel subtieler. Bedrijven maken bijvoorbeeld soms zorgvuldig een heel specifiek beeld, ontworpen om kijkers aan te moedigen producten of diensten te kopen om die geprojecteerde levensstijl te bereiken.

Overtuiging is complexer. Consumenten zijn meer divers en hebben meer keuzes, dus marketeers moeten slimmer zijn als het gaat om het selecteren van hun overtuigende medium en bericht.