Deze psychologische truc kan uw onderhandelingskracht versterken

Wanneer u iets probeert te onderhandelen, of het nu gaat om de prijs van een auto of een salaris voor een nieuwe baan, stelt traditionele wijsheid voor om hoog te beginnen en een enkel nummer aan te bieden. Als u bijvoorbeeld een startloon van $ 65.000 wilt, raden sommige experts u aan te beginnen met een in eerste instantie hoog aantal van $ 70.000 en vervolgens af te betalen naar uw gewenste salaris.

Eén onderzoek door onderzoekers van Columbia Business School daagt deze old-school onderhandelingsstrategieën uit en suggereert in plaats daarvan dat het aanboren van een bereik in jouw voordeel zou kunnen werken. Onderzoekers Daniel Ames en Malia Mason ontdekten dat bij het onderhandelen over een deal, het opzetten van een bescheiden reeks vaak leidde tot betere aanbiedingen dan te beginnen met een enkel "punt" -nummer.

"Jarenlang hebben we studenten geleerd om te vermijden dat ze bereikaanbiedingen moesten maken in de onderhandelingen, ervan uitgaande dat tegenhangers die deze aanbiedingen ontvingen, selectieve aandacht zouden hebben en alleen het einde van het bereik zouden horen dat voor hen aantrekkelijk was", legt Ames uit in een verklaring. "Onze resultaten verrasten ons, in een laag tempo hoe we het onderwerp onderwijzen.We kunnen niet zeggen dat aanbodaanbiedingen 100% van de tijd werken, maar ze verdienen zeker een plaats in de toolkit van de onderhandelaar."

Hoe een onderhandelingsbereik werkt

Als je $ 65.000 wilt, suggereren ze dat het voorstellen van een salarisbereik tussen $ 65.000 en $ 70.000 in feite zou kunnen leiden tot hogere aanbiedingen. Dit type aanbieding is wat zij een 'aanbod voor een betere aanbieding' noemen. Uw gewenste nummer bevindt zich aan de onderkant van het bereik, maar het vergroten van uw bereik boven uw streefcijfer kan leiden tot een aanbod dat eigenlijk meer is dan uw oorspronkelijke doel.

In andere gevallen suggereren de onderzoekers dat een "bracketing" -bereik effectiever kan zijn. Als u $ 60.000 wilt, kunt u in plaats daarvan een bereik tussen $ 58.000 en $ 65.000 voorstellen. Hoewel het kan lijken dat potentiële werkgevers onmiddellijk dat laagste aantal vasthouden en eenvoudig dat bedrag aanbieden, vonden de onderzoekers dat dit soort strategie onderhandelaars een voorsprong kan geven.

Hoe wederkerigheid je helpt

Mensen die dergelijke assortimenten hebben voorgesteld, kunnen als beleefder en flexibeler worden beschouwd, wat op zijn beurt potentiële werkgevers ertoe brengt de behoefte aan wederkerigheid te voelen.

"Onderhandelaars lijken te begrijpen wat beleefd zou zijn in termen van hun behandeling van hun tegenhanger, en dit factoren in hun eigen gedrag," de auteurs uitgelegd in een artikel gepubliceerd in de februari 2015 kwestie van de Journal of Personality and Social Psychology. "Onze resultaten documenteren een dergelijk effect en laten verder zien dat assortimentsaanbiedingen het potentieel hebben om verwachtingen te formuleren over de beleefdheid van latere tegenaanbiedingen."

In een reeks van vijf experimenten keken de onderzoekers naar verschillende onderhandelingssituaties, waaronder afdingen op de prijs van een auto, het onderhandelen over een salaris, onderhandelen met een cateraar voor evenementen. De onderzoeken waren bedoeld om te kijken of assortimenten tot betere resultaten leidden dan enkelvoudige aanbiedingen met prijzen.

Daarnaast hebben de auteurs gekeken naar verschillende soorten assortimentsaanbiedingen en de algehele impact die ze hadden op het onderhandelingsproces.

Puntaanbiedingen: In sommige gevallen kregen deelnemers te horen dat ze zich moesten houden aan een aanbieding met één prijs.
Backdown Range Aanbiedingen: Andere deelnemers kregen te horen dat ze een bereik moesten gebruiken dat vanaf een bepaald punt naar beneden viel. Als u bijvoorbeeld $ 100 per uur wilt, kunt u aangeven dat u tussen $ 80 en $ 100 per uur kunt accepteren. De onderzoekers ontdekten dat dit type aanbod leidde tot een slechtere deal, maar tot betere relatie-uitkomsten.
Bracketing Bereikaanbiedingen: Sommige deelnemers kregen te horen dat ze een bereik moesten aanbieden dat het gewenste aantal omvatte. Dus als u $ 100 per uur voor een dienst wilde, zou u tussen $ 90 en $ 110 aanbieden. De resultaten gaven aan dat dit type aanbod niet veel voordeel opleverde ten opzichte van een puntaanbieding, maar wel resulteerde in betere relatie-uitkomsten.
Verstevigingsbereikaanbiedingen: In andere gevallen kregen deelnemers te horen dat ze een bereik moesten presenteren dat boven de gewenste hoeveelheid uitsteeg. Dus als u $ 100 per uur wilde, zou u een bereik tussen $ 100 en $ 120 bieden. Dit leidde tot betere aanbiedingen dan enkelvoudige aanbiedingen en had geen algeheel effect op de uitkomsten van de relatie.

Bumped Up Point-aanbieding: In deze strategie kregen de deelnemers te horen dat ze een enkel ambitieus nummer moesten geven. Dus als je $ 100 per uur wilde, zou je in plaats daarvan $ 120 per uur vragen. Deze aanpak leidde tot meer conflicten en resulteerde in meer onderhandelingsimpels, maar bood geen voordelen ten opzichte van een enkel, realistisch puntaanbod.

Dus op basis van de resultaten van deze experimenten is uw beste gok tijdens onderhandelen misschien wel het gebruik van een aanbieding voor een breder bereik. Als u 15% korting op een artikel wilt, vraag dan in plaats daarvan een korting van 15% tot 20%. Je zou een veel betere aanbieding kunnen krijgen dan wanneer je gewoon vasthoudt aan een enkel nummer of een overdreven agressief nummer suggereert. Vraag te veel, en je zou de deal kunnen verliezen en je onderhandelingspartner ertoe brengen weg te lopen. Vraag om te weinig en misschien krijgt u niet de aanbieding die u echt wilt. Het aanbieden van een bereik dat begint met wat je wilt en dat net een beetje meer suggereert, kan er echter toe leiden dat je krijgt wat je wilt of zelfs meer dan je aanvankelijk had gehoopt, alles zonder je relatie met je onderhandelingspartner te schaden..

"Bereikaanbiedingen kunnen soms een effectieve manier zijn om meer te vragen zonder je tegenhanger weg te jagen", stelde Ames voor.