The Psychology of Compliance

Heb je ooit iets gedaan dat je niet echt wilde doen, alleen omdat iemand anders je dat vroeg? Iets kopen nadat je bent overgehaald door een opdringerige verkoper of een bepaald merk frisdrank hebt geprobeerd nadat je een commerciële goedkeuring hebt gekregen van je favoriete beroemdheid, zijn twee voorbeelden van wat bekend staat als compliance.

Welke invloed heeft het op ons sociaal gedrag? Zijn er factoren die van invloed zijn op de naleving? Om de antwoorden op deze vragen te leren, is het belangrijk om te beginnen met precies te begrijpen wat compliance is en hoe het werkt. Lees verder om meer te weten te komen over wat onderzoekers hebben geleerd over de psychologie van compliance.

Wat is compliance?

In de psychologie verwijst compliantie naar het veranderen van iemands gedrag als gevolg van het verzoek of de leiding van een andere persoon. Het gaat samen met de groep of veranderend gedrag om bij de groep te passen, terwijl je het nog altijd oneens bent met de groep. In tegenstelling tot gehoorzaamheid, waarin het andere individu in een positie van autoriteit verkeert, vertrouwt naleven niet op het zijn in een positie van macht of gezag over anderen.

• "Compliance verwijst naar een gedragsverandering die dat wel is aangevraagd door een andere persoon of groep; het individu handelde op de een of andere manier omdat anderen hem of haar dit vroegen (maar het was mogelijk om te weigeren of te weigeren.) "(Breckler, Olson, & Wiggins, 2006)
• "Situaties waarin om naleving wordt gevraagd, kunnen vele vormen aannemen, zoals het pleidooi van een vriend voor hulp, schaapachtig voorafgegaan door de vraag" Kunt u mij een plezier doen? "Ze omvatten ook de pop-upadvertenties op internet die zijn ontworpen om u naar een commerciële site te lokken. en de toonhoogte van de verkoopmedewerker voorafgegaan door de gevaarlijke woorden "Heb ik een deal voor je!" Soms is het verzoek vooraan en direct, wat je ziet is wat je krijgt, en op andere momenten is het onderdeel van subtiel en uitgebreider manipulatie." (Kassin, Fein, & Markus, 2011)

Technieken die worden gebruikt om naleving te verkrijgen

Compliance is een belangrijk aandachtspunt op het gebied van consumentenpsychologie. Dit specialiteitengebied concentreert zich op de psychologie van consumentengedrag, inclusief hoe verkopers kopers kunnen beïnvloeden en hen overhalen om goederen en diensten te kopen. Marketeers vertrouwen vaak op een aantal verschillende strategieën om naleving door consumenten te verkrijgen. Sommige van deze technieken omvatten:

• De "Door-in-Face" -techniek
  • In deze benadering vragen marketeers om een ​​grote betrokkenheid. Wanneer de andere persoon weigert, doen ze een kleiner en redelijker verzoek. Stel u bijvoorbeeld voor dat een bedrijfseigenaar u vraagt ​​om een ​​grote investering in een nieuwe zakelijke kans te doen. Nadat u de aanvraag hebt afgewezen, vraagt ​​de bedrijfseigenaar of u op zijn minst een kleine productaankoop kunt doen om hem te helpen. Nadat u de eerste aanbieding hebt geweigerd, kunt u zich gedwongen voelen om aan zijn tweede bezwaar te voldoen.
• De "Foot-in-the-Door" -techniek
  • In deze benadering vragen marketeers om een ​​kleine toezegging. Zodra u al aan het eerste verzoek hebt voldaan, zult u waarschijnlijk ook voldoen aan een tweede, groter verzoek. Uw medewerker vraagt ​​bijvoorbeeld of u hem een ​​dag wilt invullen. Nadat u ja hebt gezegd, vraagt ​​hij u of u gewoon de rest van de week kunt doorgaan met invullen.
• De "That's-Not-All" -techniek
  • Heb je weleens een tv-infomerciaal gezien? Nadat een product is geparkeerd, voegt de verkoper een extra aanbieding toe voordat de potentiële koper een beslissing heeft genomen. "Dat is niet alles", zou de verkoper kunnen suggereren: "Als u nu een reeks widgets koopt, gooien we gratis een extra widget in!" Het doel is om het aanbod zo aantrekkelijk mogelijk te maken.

• De "Lowball" -techniek
  • Deze strategie houdt in dat iemand een toezegging doet en vervolgens de voorwaarden of inzet van die toezegging verhoogt. Een verkoper kan bijvoorbeeld ervoor zorgen dat u instemt om een ​​bepaald mobielabonnement tegen een lage prijs te kopen voordat u een aantal verborgen kosten toevoegt die het plan dan veel duurder maken.
• vleierij
  • Deze aanpak omvat het verkrijgen van goedkeuring van het doelwit om naleving te verkrijgen. Strategieën zoals flatteren van het doelwit of presenteren op een manier die aantrekkelijk is voor het individu, worden vaak gebruikt in deze benadering.
• Wederkerigheid
  • Mensen zullen eerder hieraan voldoen als ze vinden dat de andere persoon al iets voor hen heeft gedaan. We zijn gesocialiseerd om te geloven dat als mensen vriendelijkheid jegens ons betonen, we de gunst zouden moeten teruggeven. Onderzoekers hebben ontdekt dat het reciprociteitseffect zo sterk is dat het zelfs kan werken wanneer de eerste gunst niet is uitgenodigd of afkomstig is van iemand die we niet leuk vinden.

Wat zegt het onderzoek over compliance??

Er zijn een aantal bekende onderzoeken die kwesties hebben onderzocht die te maken hebben met compliance, conformiteit en gehoorzaamheid. Sommige hiervan omvatten:

• De Asch-conformiteitsexperimenten
  • Psycholoog Solomon Asch voerde een reeks experimenten uit om te demonstreren hoe mensen zich in groepen gedragen. Bij het tonen van drie regels van verschillende lengte, werd de deelnemers gevraagd om de langste regel te selecteren. Toen de anderen in de groep (die deelnamen aan het experiment) de verkeerde regel selecteerden, zouden deelnemers zich conformeren aan groepsdruk en ook de verkeerde regellengte selecteren.
• Het Milgram-gehoorzaamheidsexperiment
  • De beroemde en controversiële gehoorzaamheidsexperimenten van Stanley Milgram onthulden dat de kracht van autoriteit kan worden gebruikt om mensen aan te passen. Bij deze experimenten werden deelnemers door de onderzoeker aangestuurd om elektrische schokken aan een andere persoon te bezorgen. Hoewel de schokken niet echt waren, geloofden de deelnemers oprecht dat ze de ander schrokken. Milgram ontdekte dat 65 procent van de mensen de maximale, mogelijk dodelijke elektrische schokken zou leveren op bevel van een autoriteitscijfer.
• Het Stanford Prison Experiment
  • Tijdens de jaren zeventig van de vorige eeuw voerde psycholoog Philip Zimbardo een experiment uit waarin deelnemers de rol speelden van bewakers en gevangenen in een nepgevangenis die was opgezet in de kelder van de psychologieafdeling van de Stanford University. Oorspronkelijk gepland om twee weken te duren, moest het experiment worden beëindigd na slechts zes dagen nadat de bewakers misbruik begonnen te vertonen en de gevangenen angstig en zwaar gestresseerd werden. Het experiment liet zien hoe mensen zullen voldoen aan de verwachtingen die voortkomen uit bepaalde sociale rollen.

Factoren die de naleving beïnvloeden

• Mensen zullen eerder hieraan voldoen als ze geloven dat ze iets gemeenschappelijks delen met de persoon die het verzoek indient.
• Wanneer groepsafhankelijkheid belangrijk is voor mensen, hebben ze meer kans om te voldoen aan sociale druk. Als een student bijvoorbeeld veel belang hecht aan het behoren tot een studentenvereniging, zullen deze waarschijnlijk meer in de buurt zijn van de verzoeken van de groep, zelfs als dit in strijd is met hun eigen overtuigingen of wensen..
• De kans op naleving neemt toe met het aantal aanwezigen. Als er slechts een of twee personen aanwezig zijn, kan een persoon de mening van de groep afkeuren en weigeren hieraan te voldoen.
• Als iemand in de onmiddellijke nabijheid van een groep is, is de kans groter dat hij voldoet.